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品牌推广 活海参的餐饮渠道

2012-10-9 21:59| 发布者: admin| 查看: 2653| 评论: 0|来自: 原本互动周刊

摘要: 餐饮渠道是促进海参企业发展的一个重要支撑点,但迟迟未被打开。一方面,在经过长久发展之后,有了一定规模的餐饮终端,已明确细分市场,把业务重心放在特色菜品上。活品海参作为新进入者,虽具有十足的诱惑力,但活 ...
       餐饮渠道是促进海参企业发展的一个重要支撑点,但迟迟未被打开。一方面,在经过长久发展之后,有了一定规模的餐饮终端,已明确细分市场,把业务重心放在特色菜品上。活品海参作为新进入者,虽具有十足的诱惑力,但活品海参同样会面临利润空间缩小的问题(动力不足)。另一方面,无论是活品海参还是其它餐饮原料,其供应的封闭性都非常强,餐饮终端一般都有稳定的供应商,新进入餐饮渠道的海参企业,面临巨大竞争。
       除了进入餐饮渠道的一般性困难之外,活品海参进入餐饮渠道,更是深受产品特殊性的制约。季节、价格、形态、运输、菜式五方面因素制约着活参进入餐饮渠道,并相互作用。除此之外,活参进餐饮同样面临着品牌食材进餐饮的行业普遍性难题。那么,这些问题何以解决?随着养殖技术的进步,影响活品海参进入餐饮渠道的自然因素作用越发减轻。因此,难题的突破口就落在了企业战略规划和战术执行上面。
       跨越产品供应到文化供应,直到品牌供应的层面。对于品牌餐饮而言,品牌供应商是保障供应链的重要支撑。因此,海参企业在对接餐饮渠道的时候,需要进行长期、持续的服务和维护,通过产品供应,借助餐饮平台开展系统化的产品推广、产品文化等活跃性的活动,通过掌控消费者的胃、消费者的嘴,实现对餐饮终端的掌控。只有经过长期不懈的战略坚守,经过持续不断的服务,才能真正地实现与餐饮渠道共生、共赢。
       明确海参进入餐饮渠道的战略意义,分清楚在餐饮业的发展阶段后,需要着手建立餐饮直供模式,实现活参进入餐饮渠道。
       第一:利益关系的一致性。
       餐饮直供模式,是海参企业与餐饮终端直接对话的方式。如何打造直供模式,实则就是相互之间利益协调的过程。因此,直供模式需要在利益协调达成一致的基础上建立。
       第二:彰显双方的品牌价值。
       活参的餐饮直对象,应当是大型的中高端餐饮企业,两方都有实现品牌价值的诉求。在此前提下达成共识,虽然在短期内有一方需要做出牺牲。但长期内,必然实现双赢。从餐饮业的现状来看,短期内的牺牲只能是海参品牌来承担。
       第三:长久持续的合作关系。
       餐饮直供不是一种试探性的短期行为,形成长期的合作,才能够让双方的利益关系更加紧密,相互之间的信任度才能得到提高。
       直供模式是以企业的利润最大化为目标,为提高组织效率,依据企业自身的条件,利用现代化的管理方法与高科技技术,让组织结构的模式尽量扁平。最大限度地使生产者直接把商品出售给最终消费者以减少销售层级的分销渠道。减少流通环节,由此来实现成本优势,还可以减少中间环节过多导致的信息失真。
       首先,需要对接餐饮终端。餐饮渠道具有目标消费群集合的特性,需求稳定,价格稳定,销量稳定,产品传播力强大。中国白酒营销的发展,升级,完全得益于餐饮渠道的对接。在白酒营销的区域攻略中,“得餐饮者得天下”的营销规律在中档品牌、区域品牌中不断被验证。口子窖成功运用“盘中盘”营销模式,打造从“家”到“饭店”再到“酒楼”的营销战略,成功利用餐饮终端实现品牌升级。同样,把资源优先投入到重要餐饮终端上,通过对这些餐饮终端的掌控和有效开发来带动整个市场是海参企业未来的机遇。
       其次,打造样板市场。海参打造样板市场的意义远不在于本身的市场效果,而是在于以样板市场为依托,打造海参企业的终端形象,对接餐饮终端。通过样板市场和餐饮终端的对接,实现活品海参餐饮的渠道构造。快速有效的建立样板,通过样板市场的运作,找到各个区域市场之间的共性,复制样板模式,以产生最大效益。
       再次,餐饮终端细分程度高,具体问题须具体解决。消费者的个性化需求,促进了餐饮的细分化发展。因此,在面对餐饮渠道营销的时候,总是为大量的个性化问题而头疼从而缺少其细致化服务。这些问题餐饮终端很难得到解决,而海参企业又觉得麻烦不想解决,因此才出现海参品牌“一年游”餐饮的有趣现象。针对问题,解决问题是今后活参进入餐饮终端必须具备的能力,否则即使餐饮市场再大,对企业而言也不过是“空中楼阁”。
       最后,市场是靠人来操作的,活品海参要进入某个区域餐饮市场,运作餐饮市场的经销团队至关重要。一个好的经销团队可以帮助企业解决很多问题,是市场成败的关键。
       餐饮渠道是未来品牌海参进一步拓展市场,占领市场份额的最为重要的销售与品牌推广渠道。通过餐饮渠道横向把控目标消费者,以品牌“海参+菜品+终端联动”的营销模式,实现餐饮终端与专卖店、专柜等其他终端在品牌推广与销售的相互联动,构建起更为全面且具备核心竞争力的营销网络。运用此模式将为海参品牌的推广与升级开辟一条全新的路径,同时也解决了目前品牌海参在推广过程中的同质化问题。
       本文网址:北京海参市场  http://www.smyuan.com/haishen/beijing/

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