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水产企业如何利用展会招商?

2012-10-13 16:16| 发布者: admin| 查看: 2022| 评论: 0|原作者: 黄晓燕|来自: 原本互动周刊

摘要: 企业在展会上大展风采之时,经销商亦穿梭在人流中四处寻找商机。于水产企业而言,借助展会的契机抓住经营商的眼球、需求与心智,至关重要。 展会和论坛是涉及产品营销、品牌塑造、展会媒介推广的大好机会,本质绝不 ...
       企业在展会上大展风采之时,经销商亦穿梭在人流中四处寻找商机。于水产企业而言,借助展会的契机抓住经营商的眼球、需求与心智,至关重要。
       展会和论坛是涉及产品营销、品牌塑造、展会媒介推广的大好机会,本质绝不在于卖货。除了在前期明确品牌定位、规划好产品体系,并在现在根据产品的层次做好现场的展示、营造热烈的现场气氛之外,更应该有针对性地进行招商。
       明确参会目标
       目前的展会细分种类繁多,全国会、地方会、农交会、渔博会等等不计其数。仔细研究就会发现,主要参会的企业似乎永远只是那么几家。关键展位被几大企业牢牢占据,比拼资金和实力,大力树品牌。然而到最后往往流于形式,几年来似乎总是一成不变,产品还是那几个产品,展台还是那样的展台,参会资料也是那么回事。唯一变化的可能是参会人员和参会形式。而大大小小的企业,则陷入 “资料战”中,向过往的行人疯狂的发印制成本低劣的招商产品资料。难得的一两个花了心思作出亮点的企业,往往会出奇制胜获得不错的效果,这就是最终的差距。
       要招商,选择什么样的产品招商?要树立品牌,如何全方位资源配置进行品牌化运作?这些核心问题一定要首先非常明确。湖南东江湖渔业股份有限公司在原本品牌营销机构的策划下,确定以极具区隔性,引领中国酱类发展走向的鱼酱产品作为撕开市场的主力产品,并规划了完整的产品体系,制定了相对应的招商政策,做足了准备,再投入市场,为完成宣传企业新品,完成企业招商奠定了良好的基础。
       用好招商方式,选好媒介组合
       销售渠道的多元化,也改变了过去企业单纯举办招商论坛和会议的单一格局。除了在招商现场的企业形象及产品展示外,会场外的传播组合需要进行全面规划,将以展会现场招商作为整体传播体系当中的一个传播爆破的主题,从而借“题”发挥,将品牌、产品的内涵等内容借势传播,不仅推动现场招商会的高潮迭起,更为企业日后的招商奠定了坚实的基础。獐子岛在2009年春季糖酒会上通过拍卖的方式,利用众多业内专业杂志,线上线下共同发力的方式成功打响了獐子岛海参高端品牌的形象,不仅在09年的春季糖酒会招商会上大获全胜,更让獐子岛海参在全国范围内的招商一路畅通。
       别样设计,吸引眼球
       展会是招商的平台,更是各个同行品牌间同台竞技的大舞台,同行在看着你,潜在客户在看着你,对手的经销商在看着你,自己的经销商也同样在看着你,展馆是最外在的表现形式,也是吸引这些眼球的焦点。吸引眼球的展馆,不仅象征着企业的实力与品牌形象,同样也是吸引客流的重要因素,因此对于参展企业,必须找专业的设计公司设计出别具一格的展馆,展馆出众,结果也会出众。
       新颖产品,流连忘返
       展会展的是什么?无论目的是招商、品牌宣传还是推出新走向,其基础必定是产品,只有有了新颖、吸引眼球的产品,才能实现上述目的。新颖的产品一般分为两种,即对新品的开发或老品的改造。对于每个品牌来讲,必须有1-2款核心产品作为镇馆之宝,让这1-2款产品成为展馆的核心,给参展人震撼,甚至成为行业人士谈论的话题,不管是“概念性”的也好,“实际性”的也罢。参展,最忌讳的是常规产品的一系列展示,因为常规的产品大家都有,根本形不成特色,没有特色也就不能展示该品牌的实力。
       细化分工,井然有序
       展会是一个大的项目,不是靠几个销售人员面对产品夸夸而谈就能够成功的,需要的是部门间的高度密切合作。展会前肯定是展馆设计师设计展馆,产品开发师开发新产品,安装负责人负责产品的试装与安装、撤馆;总协调人详细制定展会计划,抓关键人、抓关键工作、抓关键节点,并对每一项工作进行跟进。展会中,所有工作人员的站位与接待则最为关键。
       现场互动,营造氛围
       参加过展会的人都知道,展会现场人流大、声音吵、亮点多,就像赶集一样,各路神仙都在大显神通。参展人员除非目标性很强的人,其他都是随大流,一是跟着人群走,二是哪里热闹哪里走,实属走马观花。对此,如何组织活动与参展商互动,来吸引人气、聚集客流是不得不考虑的问题。无论组织什么活动互动,有一点是必须要遵循的,就是活动的主题与内容必须与品牌定位相一致,用活动、互动来衬托主题,而不是光为了热闹。
       完善准备,掌握利器
       兵欲善其事,先必利其器。有了完善的准备才能打出胜仗,在有了吸引眼球的展馆、新颖的产品后,制定有针对性的招商政策就成了与竞品竞争的又一武器。对于以招商为核心的企业,招商的目的何在?无非是插大旗占领渠道,再通过培养经销商的盈利能力产生最大销售。因此,为了实现多招商,选择好的经销商,企业必须在前期让出部分利益,通过眼前的利益和长期的利益两点来吸引他们。
       后续跟踪,重中之重
       每个销售人员都会在展会中会接待大量潜在经销商,意向性强的基本可以现场搞定,但这毕竟是少数,还有很多是有些意向或正在选择中的客户,这是一个庞大的群体,对此我们绝不能忽视。其实销售人员参加展会的一个目的也就是收集大量客户信息,以便在展会后继续跟踪、开发。
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