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海参行业迎来大店时代!

2012-7-17 09:16| 发布者: admin| 查看: 2084| 评论: 1|来自: 海参的做法

摘要: 海参行业许多知名品牌都在推行大店战略,如獐子岛、上品堂等均在探索大店模式。在消费者时代,从卖方市场以产品为中心向买方格局以消费者为中心迈进;从最基本的价格战到产品差异化竞争;从广告战到价值战;从产品竞 ...
       海参行业许多知名品牌都在推行大店战略,如獐子岛、上品堂等均在探索大店模式。在消费者时代,从卖方市场以产品为中心向买方格局以消费者为中心迈进;从最基本的价格战到产品差异化竞争;从广告战到价值战;从产品竞争到员工素质竞争;从品牌竞争到市场网络的贴身肉搏;一个全方位、多层次、立体化、全时段、全产业链的综合竞争格局正在形成。因此,大店终端对于海参企业,意义非凡。
大店时代,狼来了?
       大店模式肯定是今后的发展趋势,终端自然竞争的法则,是强者恒强,弱者淘汰,企业的品牌、渠道、财力等竞争,是一个综合因素的竞争。店大了竞争力强了,但是大家店面都大了,肯定要上一个更高层次的发展。一些品牌可能店大了,相应的费用增加后会支撑不了,然后被淘汰出局。
       彰显品牌价值
       海参品牌能够在终端获得消费者认可,其根本在于产品品质突出,海参产品归根到底在于满足、迎合消费者的送礼或自食需求,大店能够给予消费以礼品档次和品质保障的印象传递。于此同时,大店能够为品牌进行体验式营销提供足够的空间支持,让消费者不仅感受品牌的品质特质,还能够共鸣品牌文化的价值内涵。再者,海参品牌的产品线越来越长,需要较大的空间去展示形态各类的产品品系。大店模式,能够有效实现品牌的核心产品力塑造。
       助力品牌推广
       终端形象直接彰显品牌个性与内涵,终端设计能够给消费者一种指导、一种提示。大店对海参品牌的推广起着非常大的推动和促进作用。从品牌传播来讲,大店展厅是品牌形象建立和传播的有效平台,大店更能赢得消费者的信赖;海参行业,“开大店、建大终端”的口号早就提出,它是加速行业“洗牌”的一种手段,开大店是企业进行立体营销的基础;大店模式的推广可以提高行业竞争的门槛,为在位企业营造一个更好的发展平台,特别在团购渠道使这些企业更具竞争力。
       实现资源整合
       整合渠道是海参行业势在必行的发展趋势,大店模式可以很好地整合各种优势资源。大店终端,完全有能力彰显品牌的产品、地域以及文化资源,同时大店模式的推广,将会引发渠道结构的变化,大店终端能够很好辐射区域市场内的其它销售渠道,拉动渠道联动,促进渠道综合能力的提高。因此,大店的投入和产出不能单以终端零售来衡量。第一,它带动的广告效应会更大,能够促进品牌推广;第二,创建大店可以促进经销商团队建设,大店平台对管理要求极高,团队骨架结构良好与否直接决定商家的未来;第三,海参团购得到大大加强,开大店活跃品牌的区域团购市场;第四,大店更加具备促销空间,可以更好提升零售业绩。
大店模式是把万能钥匙?
       采用大店模式具有诸多好处,一是可以积聚人气,二是能够及时反馈市场行情,及时调整商品数量。最关键的是,大店开设在黄金地段商铺的高成本,面积大后可以形成一种成本分摊。大店模式对于增加销售的单值有很大帮助。大店模式虽然有如此多的好处,但大店模式并不是一把万能钥匙。
       品牌决定大店
       不是任何品牌都能做大店。第一,要看品牌影响力,品牌辐射力要足够强,如果品牌还只是在某个区域内混战,那就不适合开大店;第二,要看品牌知名度,良好的知名度能够快速、有效地激活大店的价值;第三,要看企业的综合实力,特别是在管理方面,经营者缺乏管理技巧,会导致大店沦为纯粹的象征,丧失实际意义;第四,开大店要综合考虑目标消费市场的消费水平和消费能力。大店模式将会成为海参行业的常态,实力强的品牌会尽可能地把店面位置扩大,中小品牌则会被挤得发展空间越来越小。这些品牌要么被迫选择渠道继续下沉,或者转向电子商务方向发展。但是,也可以谋求组团集中力量,共建、共享大店渠道,从而与大品牌竞争。
       定位市场
       大店模式并不是品牌决胜竞争市场的万能钥匙,并不是任何市场都能够、都值得去开设大店终端。大店模式推行,需要对一级市场和和二、三级市场区别对待。如北上广深这样的一级城市,虽然经济发展水平高,消费水平高,但大店的运营成本也高,且辐射面较小,大多数水产企业暂时还没有能力把大店终端建在这些地方。而二、三级市场,租金相对较低,经销商有能力有效地控制成本,且大店可以产生更大的影响力,二、三线城市的海珍品市场往往比较集中,大店可以给消费者有实力、可信赖的感觉。海参针对的是高端消费人群,品牌是企业的核心竞争力,市场容量有限的背景下,优势品牌的大店效应会促成大量成交量,而实力较弱的品牌做大店,只会背上成本包袱。
       优选经销商
       市场容量有限,因此行业内不会有太多的企业去开大店,其门槛会不断提高。大店经营模式和小店模式区别很大,集中表现在对软实力要求程度各异,运作大店模式需要经销商更具实力。团队建设对于经营大店非常重要,这是海参品牌通过大店模式能否淬炼品牌、独占市场的基础。大店模式与团队管理密切有关,大店店面是硬件,相应的软件没有跟上去,也就是人员团队建设这个软件没跟上去,硬件再好也发展不下去。因此,经销商需要具备相应的行业经验,门外汉突然进来开大店,将会不知所措,海参市场操作复杂,涉及环节繁多,开好大店需要有丰富的实战经验。大店模式是有限度的,规模超过范围后它的边际效应会越来越低,从经销商角度出发:首先,要控制大店数量,认清自身的实际能力;其次,需要考虑所在城市的市场承受能力,建设大店是否可以支付未来开销,是否能承接未来市场增加值,实现持续的回报收益;再次,选择好品牌,并不是任何品牌都适合做大店,选择行业内影响力较大的品牌开大店,风险可以降低。
“软”“硬”结合,发力大店终端
       现在水产行业内的大品牌都在推行大店模式,一些企业的大店超过了1万平方米。大店模式是企业综合实力的竞争,假如大家都开大店,最后企业竞争比拼的就是品牌溢价,第二就是比拼企业综合成本管控能力。成本在下降的企业,如果同样以大店模式来竞争的时候可以走得更远更稳健。
硬件建设,稳固基础
       位置、规模、形象、产品、体验,是大店的五大要素。大店除了展厅规模领先之外,还必须为顾客提供感动人心的体验。这是大店最重要的功能,不仅是拉动销售或增加市场影响力,更重要的是,提升公司品牌形象和整体形象。
       战略选址
       大店需要选址在城市的核心区域,因此厂商的成本压力很大。特别是在中心城市开大店,由于城市范围太大,布局一个大店或一个点远远不够,需要巨大投入开多家大店去覆盖。因此,从市场角度出发,大店模式更适用于二、三线市场,区域内大店模式的成本投入相对更低,而且一个大店能覆盖整个市场。
       市场评估
       企业不应该盲目扩大终端,但一定要持续地、有序地扩大。重视大店终端质量,以“建一个店树立一个样板,建一个店能够成活、盈利一个”为目标。实现目标,需要从一下两个方面对目标市场进行评估:第一,要估算店面的盈亏平衡点、营业能力怎么样;第二,要估算这个店的年营业额能不能做到盈亏平衡点,如果不能做到盈亏平衡点那就不要盲目地去追求这种大店模式。大店有业务的保证、有评估的盈利才能支持市场的发展。
       终端设计生动
       VI视觉系统、产品陈列是大店店面设计的核心内容,需要根据品牌定位,有针对性的进行设计,同时还得注重可感知、可体验性质。比如,上品堂终端VI系统在跳跃的色阶中又不失大气,以橙黄色为主的色调配比,由浓到淡的色彩转变均表现出一股高贵气质,能将上品堂养身馆的终端定位表现的淋漓尽致。同时,其开放式的产品陈列让消费者可以零距离的感受产品的特点,从而消除了因为距离而产生的陌生、空洞的心理。分布面广、显而易见、随手可及细节的把握,让产品与消费者之间在最大程度上消除了距离感、陌生感等不利于产品销售的负面情绪,从而提升的成交的几率。
软件升级,打造鲜活大店
       “大店”除了拥有“硬件”上的先天优势外,还需从“软件”上不断进行丰富,引入 “以消费者为中心”的服务理念,创新提供了诸多体验服务内容。在经营中呈现出五大特色:产品定位高端化、销售模式国际化、服务领域创新化,硬件设施人性化、购买过程体验化。
       提高终端团队水平
       海参的大店时代已经来临,业内不少品牌正在大力发展大店模式,比如獐子岛、上品堂等。大店形象,包括硬件方面的店面展示设计以及样品维护与摆放;同时,也包括软件方面的终端团队形象与素质。大店运作要考虑后续的具体经营管理、操作模式,是精细化管理还是粗放式的发展,是基于长期战略还是作短期投资。硬件固然重要,但是起决定性作用的还是软实力。打造大店模式的海参品牌,应重视终端体制建设,特别是要建立一套培训机制。终端是品牌与消费者沟通的桥梁,因此终端的店长、导购需要扮演重要的角色,其作用非常关键。海参企业需要就品牌文化、产品知识、业务技能、沟通技巧等等方面的内容对终端人员进行培训,塑造强大终端团队的力量,以提高品牌在终端的竞争力。
       加强互动传播
       大店模式能否成功,很大程度上取决于其推广能力的强弱。能否把客户拉进大店来,是以大店为核心实现覆盖区域餐饮、主要消费人群的关键。进店率、成交率不高,大店将难以维持。大店推广,核心在于经销商对客户的开发能力。除了建立一套客户信息系统已维护客情关系之外,大店推广应该在线上线下结合的活动中推出更多的创新性形式,加强与消费者的互动性沟通。
       小结:
       “终端为王”已经在海参行业逐步体现,终端强,其龙头拉动作用才能发挥出来。通过建设强势终端能够实现品牌的传播与推广,加强品牌与消费者的沟通、交流。从长远来看,市场最终都会朝趋同方向发展。信息时代资讯发达,消费者可以通过多种渠道去了解品牌,了解产品,展厅的作用或大或小。营销需要品牌战略规划的指导,大店模式能否成功,因不同品牌而异,也有待市场去检验。
       本文网址:海参的营养价值  http://www.smyuan.com/

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引用 粉嫩色 2014-10-26 16:32
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