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中小白糖企业怎样首先做成区域性的知名品牌 [复制链接]

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发表于 6 天前 |显示全部楼层

北京精准企划谈食品企业成功营销系列之三十六

中小白糖企业怎样首先做成区域性的知名品牌

     作者:北京精准联合企划有限公司首席策划-中国食品营销策划第一人  丁华

北京精准联合企划微信公众号:jzqh2008

中小白糖企业的营销误区

   

这里说的中小白糖企业包括产品已进入白糖市场多年的老白糖企业;产品进入白糖市场时间不长的白糖企业和准备进入白糖市场的新白糖企业。这些中小白糖企业的规模不大,产品销量不多,品牌和市场推广费用少,企业销售管理体系不是特别健全等。如果一开始样板市场就选择进入直辖市或省会城市,企业的各项资源都不能做到有效的支撑,市场运作很难成功,反而会给企业的发展带来风险和不必要的损失。北京精准企划认为,中小白糖企业市场运作的核心销售区域应该选择自己企业所在城市的市场,包括地级市、县级市和县城及周边地区,首先成为地方性的知名品牌。

大城市可能是一个铺满鲜花的陷井

大城市的市场容量要比中小城市规模大得多。一般情况是直辖市的市场规模要大于省会城市,省会城市的市场规模要远大于地级市、县级市。但在直辖市和省会城市同类产品竞争的激烈程度同样要远大于地级市和县级市。在大城市市场,中小白糖企业往往要面对全国性大品牌的直接竞争和打压,对于中小白糖企业来说,运作直辖市、省会城市营销风险要比运作地级市、县级市大得多。对于多数营销实力较弱的中小白糖企业来说,表面上看是机会多于风险,而实际上是风险大于机会。所以首先把直辖市或省会城市这样的大城市作为样板市场来运作,对于中小白糖企业来说可能是一个铺满鲜花的陷井。

把企业有限的资源集中用在一个市场

    我们有一家做食用油的客户——汉中珑津木本油业有限公司,企业在陕西的汉中市,是一家规模不大的中小食品企业。当初这家企业想把样板市场定在省会城市西安,理由是西安食用油的市场容量是汉中的5倍以上。与北京精准企划合作后,我们建议应该把汉中作为样板市场,集中企业有限的资源,把汉中市场做深、做透。地级市汉中下辖一区十县,食用油产品的市场容量有数千万元,足以让企业盈利。结果珑津公司在汉中主要街道才投入10万元的户外路牌广告,加上专业营销策划的支撑,就在汉中市场一战成名,不仅品牌知名度大幅提高,产品销量也翻了好几倍。如果将企业这点资源投到省会城市——西安市场,基本上就打了水漂,珑津公司很难提升品牌和销售业绩。



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